有這樣一類帶貨直播間,無(wú)套路、無(wú)話術(shù),主播在整場(chǎng)直播中只是反復(fù)展示產(chǎn)品,就能夠輕松月銷百萬(wàn),你敢信嗎?
雖然很讓人訝異,但這類直播間確實(shí)存在,而且他們抓住了這個(gè)平臺(tái)的終極密碼——顏值
(資料圖)
近半年來(lái),我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的直播間不再使用傳統(tǒng)的憋單話術(shù)、營(yíng)銷套路等,轉(zhuǎn)而采用了更直接的內(nèi)容形式——顏值展示+產(chǎn)品展示。
▲楠咪咪賬號(hào)數(shù)據(jù)
帶貨賬號(hào)「楠咪咪天團(tuán)」采用的就是走秀+產(chǎn)品展示的直播模式,盡管賬號(hào)只有200W粉處于肩部,但8月卻做出了1億GMV的頭部水平。
▲椰樹(shù)走秀直播
早在楠咪咪之前,還有望山楂、瑞幸、椰樹(shù)的各種顏值營(yíng)銷,每一次都能夠沖上熱搜,給品牌、直播帶來(lái)巨幅的流量增長(zhǎng)。
▲楠咪咪天團(tuán)直播流量構(gòu)成
這類直播的共同點(diǎn)在于,他們整場(chǎng)直播的流量構(gòu)成里,付費(fèi)占比極低甚至為0,幾乎全部流量都來(lái)自于推薦feed,也就是源自興趣的自然流量。
窈窕淑女,君子好逑,顏值流量一直都是平臺(tái)的重要組成部分,楠咪咪天團(tuán)作為帶貨賬號(hào),就將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了顏值內(nèi)容,并做出了不俗的轉(zhuǎn)化。
與其說(shuō)楠咪咪天團(tuán)成功抓住了流量密碼,倒不如說(shuō)她們抓住了內(nèi)容熱點(diǎn)與轉(zhuǎn)化鏈路。
據(jù)悉,在早先由T97咖啡等賬號(hào)帶火了“主播rap講品+助播蹦迪幫腔”的直播形式后,「楠咪咪天團(tuán)」就模仿了這種才藝直播形式。
▲楠咪咪天團(tuán)直播數(shù)據(jù)
蟬媽媽顯示,自楠咪咪選擇了新的直播形式后,單場(chǎng)場(chǎng)觀有了質(zhì)的飛躍,一舉從10W水平躍升至300W,在2-3月期間,最高可達(dá)851.3W。
▲楠咪咪天團(tuán)直播數(shù)據(jù)對(duì)比
抓住了熱點(diǎn)后,「楠咪咪天團(tuán)」賬號(hào)流量急轉(zhuǎn)直上,在流量爆發(fā)的同時(shí),他們也更新了轉(zhuǎn)化鏈路,增加了很多承接與引導(dǎo)的動(dòng)作。
通過(guò)蟬媽媽我們發(fā)現(xiàn),在采用新的直播形式并且流量暴增后,「楠咪咪天團(tuán)」賬號(hào)的直播中新增了全程講解彈窗、超級(jí)福袋等動(dòng)作,大大提升了商品點(diǎn)擊率和直播間的互動(dòng)率。
▲楠咪咪天團(tuán)GMV數(shù)據(jù)對(duì)比
蟬媽媽顯示,在該直播間流量猛增的同時(shí),其直播間的GMV也出現(xiàn)了同步增長(zhǎng),從轉(zhuǎn)化率上來(lái)說(shuō),甚至做得比之前更好。
在抖音平臺(tái)上,每天都有新的熱點(diǎn)產(chǎn)生,也有無(wú)數(shù)賬號(hào)嘗試通過(guò)熱點(diǎn)獲取流量,但如何將流量轉(zhuǎn)化為銷量,這是很多賬號(hào)面臨的問(wèn)題。
▲楠咪咪天團(tuán)帶貨指標(biāo)
相比大部分短期流量賬號(hào),楠咪咪天團(tuán)在這一問(wèn)題上交出了較好的答卷,既利用了熱點(diǎn)獲取流量,同時(shí)又將流量進(jìn)行了有效轉(zhuǎn)化。
在流量為王的時(shí)代,很多商家、達(dá)人都習(xí)慣性的將獲取流量當(dāng)做帶貨的核心環(huán)節(jié),只要流量的口子開(kāi)的夠大,就一定存在盈利的空間。
因此,在直播電商行業(yè)興起之初,層出不窮的直播套路,是商家達(dá)人獲取流量的重要手段,即使帶貨界的頂流小楊哥,也曾使用“反向帶貨”的搞笑演繹來(lái)吸引消費(fèi)者駐足觀看。
▲抖音的各種熱門直播
這些套路豐富了直播內(nèi)容,有的充滿了畫(huà)面沖擊力,有的自帶搞笑劇情,有的則充滿了節(jié)奏感,直播間們努力讓內(nèi)容變得有趣,進(jìn)而吸引流量。
但是無(wú)論哪種套路帶來(lái)的熱度,在時(shí)間的沖刷下終究將歸于平淡,最終被用戶打上審美疲勞的標(biāo)簽,因此越來(lái)越多的賬號(hào)開(kāi)始放棄套路,轉(zhuǎn)而將關(guān)注點(diǎn)放在“顏值密碼”上。
▲望山楂的“男色營(yíng)銷”
愛(ài)美之心,人皆有之,顏值密碼帶來(lái)的流量不僅比各種腳本套路更穩(wěn)定,而且吸引的用戶也更加精準(zhǔn),一般來(lái)說(shuō)都是愛(ài)美的男性或者女性。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之下,顏值流量又成為了許多帶貨賬號(hào)的寵兒,畢竟比起買量或者套路營(yíng)銷,它的成本更低,且轉(zhuǎn)化能力也并不差 。
打開(kāi)楠咪咪天團(tuán)的直播間,你會(huì)發(fā)現(xiàn)直播的內(nèi)容非常簡(jiǎn)單,清一色的美女模特,帶著產(chǎn)品進(jìn)行循環(huán)展示,這和過(guò)款直播有異曲同工之妙。
▲楠咪咪天團(tuán)直播畫(huà)面
每個(gè)美女模特展示產(chǎn)品的同時(shí),會(huì)有助播的旁白音進(jìn)行簡(jiǎn)單的一道兩句產(chǎn)品介紹,再配上動(dòng)感的走秀音樂(lè),這就是直播間的全部?jī)?nèi)容。
▲直播成交情況
雖然直播內(nèi)容很簡(jiǎn)單,但是每一次有新品上架時(shí),都有不錯(cuò)的銷量,蟬媽媽顯示在楠咪咪天團(tuán)的整場(chǎng)直播中,幾乎每次商品的上架,都會(huì)帶來(lái)2500~5000的GMV。
▲直播間標(biāo)題
「楠咪咪天團(tuán)」賬號(hào)人氣頗高的同時(shí)又有不俗的轉(zhuǎn)化,這大概得益于她們精準(zhǔn)的定位,賬號(hào)通過(guò)一系列動(dòng)作精準(zhǔn)了人群,提升了轉(zhuǎn)化率。
通過(guò)蟬媽媽可以發(fā)現(xiàn),在采用模特走秀直播后,該賬號(hào)直播間的標(biāo)題就長(zhǎng)期改成了“人類高質(zhì)量男性請(qǐng)進(jìn)”,同時(shí)貨盤上也選擇了男性受眾更多的數(shù)碼設(shè)備。
▲直播間標(biāo)題
從賬號(hào)的消費(fèi)人群畫(huà)像來(lái)看,這種策略顯然是成功的,楠咪咪天團(tuán)的內(nèi)容、直播間標(biāo)題、選品和旁白話術(shù),都成功的戳中了男性消費(fèi)者的需求。
與很多短期爆火的直播間不同,楠咪咪天團(tuán)的直播模式兼顧了流量與轉(zhuǎn)化,在抓住顏值密碼的同時(shí),還進(jìn)行了精細(xì)化運(yùn)營(yíng),這種模式能給帶貨直播間帶來(lái)更長(zhǎng)的生命周期。
椰樹(shù)、望山楂、楠咪咪天團(tuán)這些賬號(hào)的火爆,顯然與顏值深度掛鉤,作為平臺(tái)流量的重要組成部分,“顏值密碼”從未離開(kāi)過(guò)她流量的寶座。
在平臺(tái)流量潮起潮落的今天,越來(lái)越多直播間放棄了創(chuàng)新套路,回歸到顏值生態(tài)中,以追求更穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化,這或許是2023的一種帶貨新解法。
畢竟,在不穩(wěn)定的市場(chǎng)中,尋求穩(wěn)定的增長(zhǎng),這是所有品牌與商家所期盼的。
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