8月21日，B站百萬網(wǎng)紅“鸚鵡梨”發(fā)布直播戰(zhàn)報(bào)。

在8月19日的一場(chǎng)直播中，“鸚鵡梨”憑借70多萬觀看量，完成了GMV破3000萬元的成績(jī)。

乍一看三千萬GMV可能不太起眼，但是結(jié)合在平臺(tái)來看，能在B站創(chuàng)下三千多萬GMV可不是一件容易的事。

(相關(guān)資料圖)

B站本身是做中長(zhǎng)視頻，重視內(nèi)容質(zhì)量，入局直播帶貨方面太晚存在短板。此前，多位B站頭部up主逍遙散人、寶劍嫂、峰哥亡命天涯等人入局直播帶貨，帶貨銷售額雖然不差，反響卻平平，一部分粉絲對(duì)直播帶貨存在一定偏見，難以變現(xiàn)。

如何在直播帶貨的同時(shí)，兼顧口碑與粉絲，似乎是B站up主的一個(gè)難題。

偏偏“鸚鵡梨”這位up主宣布將要直播帶貨后不僅沒有遭到反感，反而有一堆粉絲表示期待歡迎，這就有點(diǎn)與眾不同了。

據(jù)派派了解，“鸚鵡梨”受眾群體多為女性，帶貨產(chǎn)品也以服飾鞋包為主，日用百貨為輔，這場(chǎng)直播可以說見證了B站女性的消費(fèi)力，共有14個(gè)單價(jià)超千元的單品庫存售罄，總成交數(shù)超13.6萬單。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，銷量最高的品牌分別是VERMO、THREEDAY、LIMONN，購買需要外跳至淘寶電商平臺(tái)，在這場(chǎng)直播里，外跳到電商平臺(tái)女性用戶占95.77%。

盡管“鸚鵡梨”粉絲量?jī)H173.3萬，但是銷量已經(jīng)有超過頭部up主的趨勢(shì)。在B站這個(gè)男性用戶占比較高的平臺(tái)，獨(dú)得女性用戶群體青睞，鸚鵡梨也算是個(gè)奇人了。

抱著探究的心態(tài)，派派打開了鸚鵡梨的直播間，發(fā)現(xiàn)鸚鵡梨的視頻以服裝搭配為主，入駐B站到現(xiàn)在已經(jīng)六年了。

在2017年9月26日，鸚鵡梨入駐B站發(fā)布第一條視頻，一開始是以測(cè)評(píng)化妝品為主，順帶教粉絲化妝，雖然早期視頻內(nèi)容質(zhì)量并不低，但是人氣總是差點(diǎn)意思。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在鸚鵡梨發(fā)布的日常生活類吐槽視頻“我和我朋友要命的前任們”后，那帶著點(diǎn)搞笑脫口秀風(fēng)格的視頻，播放量竟然比以往測(cè)評(píng)化妝品的視頻播放量加起來還要高。

在此之后，鸚鵡梨就從測(cè)評(píng)化妝品轉(zhuǎn)入到更加生活化的穿搭視頻上，走起了“幫助大家更加精準(zhǔn)地挑出想要的那件衣服”路線，一點(diǎn)點(diǎn)累積了百萬粉絲。

相信經(jīng)常看穿搭視頻的友友都知道，對(duì)于穿搭博主來說比起穿什么，更重要的是形成自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。鸚鵡梨穿搭視頻較為顯著的一個(gè)特點(diǎn)就是她在展示衣服的同時(shí)，會(huì)將頭部截出屏幕外，只突出衣服整體效果。

“一個(gè)人的長(zhǎng)相，對(duì)于一件衣服在一個(gè)人身上的效果是有很大影響的。整體氣質(zhì)帶來的加成，在越簡(jiǎn)單日常基礎(chǔ)款的衣服上面就越明顯。”

“這些日常的衣服本來是應(yīng)該最被苛刻要求版型的一類衣服，但是常常由于展示這些衣服的人，通過以上我說的這些東西讓它看起來更好看，使得一些根本版型不應(yīng)該合格的衣服，它就蒙混過關(guān)了。”

“因此我還是一直都堅(jiān)持到現(xiàn)在，我就覺得能不留頭就盡量不要留頭?！?/p>

在那個(gè)爭(zhēng)奇斗艷的刷臉時(shí)代，突然有一個(gè)穿搭博主通過不露臉的方式展現(xiàn)衣服，不得不說看起來還挺清新脫俗的。

由于鸚鵡梨本身就是涉及安利種草和拔草的穿搭博主，受眾群體往往也是對(duì)這一方面感興趣，并且有著強(qiáng)烈購買欲望的女性用戶，所以鸚鵡梨直播帶貨起來也是各方面得心應(yīng)手。

在這樣一個(gè)基礎(chǔ)下，鸚鵡梨創(chuàng)下3000多萬GMV的成績(jī)不僅不算離譜，反而可以給B站一點(diǎn)在直播帶貨方面的變現(xiàn)靈感。

在2022年年度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，B站高層提出“大開環(huán)電商”戰(zhàn)略理念，對(duì)外表示B站已經(jīng)與阿里、拼多多、京東等平臺(tái)進(jìn)行了深度的數(shù)據(jù)合作，意在建立用戶在B站社區(qū)去進(jìn)行消費(fèi)的一種心智。

“大開環(huán)電商”雖然在一定程度上可以幫助B站搭上其他電商平臺(tái)，但是讓B站失去了定價(jià)權(quán)。

可以看到，無論是寶劍嫂還是徐靜雨、Mr迷瞪等B站up主帶貨產(chǎn)品價(jià)位普遍與市面價(jià)相差不大，在直播電商近乎飽和的情況下，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)難以讓主播在短時(shí)間內(nèi)彎道超車。

想要提高商業(yè)化收入，B站還需要換個(gè)思維去發(fā)展直播帶貨，比如開發(fā)up主本身的商業(yè)價(jià)值，去轉(zhuǎn)換擁有精準(zhǔn)且易轉(zhuǎn)化的受眾人群的紅人。

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