2012年,SHEIN以女裝起家切入跨境電商賽道,接著抓住社媒流量紅利、主攻女裝品類、整合供應(yīng)鏈,從最初以獨(dú)立站的姿態(tài)出現(xiàn)在大眾視野至今,時(shí)代紅利盡收囊中,猛獸雛形也早已顯現(xiàn)。
根據(jù)媒體報(bào)道,2022年,SHEIN實(shí)現(xiàn)營收破290億美元,凈賺近10億美元。這些數(shù)據(jù)出現(xiàn)時(shí)大多也離不開“融資”“上市”“神秘”“供應(yīng)鏈”“時(shí)尚”等關(guān)鍵詞,只是當(dāng)穿越疫情寒冬后,SHEIN把另一股春風(fēng)吹向了國內(nèi)跨境出海賣家。
(資料圖)
5月4日,SHEIN官方宣布將在全球市場推進(jìn)平臺模式SHEIN Marketplace,再加上去年年底,SHEIN已經(jīng)在巴西試點(diǎn)“平臺模式”,其“平臺化”的消息終于得到證實(shí)。
在平臺模式下,SHEIN面向第三方賣家,招商品類從鞋包首飾、美容彩妝、家居用品、配飾、3C用品、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品等逐漸拓展至全品類。殊不知,在打造全品類電商平臺的持久戰(zhàn)下,已經(jīng)有賣家如彼時(shí)的SHEIN抓住時(shí)代紅利一樣,成為第一批吃到螃蟹的人。時(shí)尚鞋類賣家Joey(化名)便是其中之一。
近日,梅姐在和Joey的交流中了解到,他在入駐SHEIN之前已經(jīng)是美國其他電商平臺上的暢銷自主品牌賣家,后來出于種種考慮在2022年年底入駐SHEIN美國站。
只是,Joey最初入駐SHEIN時(shí)平臺還處于測試期,在短短幾個(gè)月后,他竟實(shí)現(xiàn)了高達(dá)300萬美元左右的月銷售額,儼然已經(jīng)成長為一家SHEIN大賣。在此期間,Joey在SHEIN經(jīng)歷了什么?他是如何迅速成長起來的?
掙下第一個(gè)百萬美金
SHEIN以自營模式主攻女裝品類時(shí),就曾憑借堅(jiān)固供應(yīng)鏈下的小單快返模式維持其在眾多跨境賣家心中的時(shí)尚與服裝大佬地位,尤其是在近幾年的時(shí)尚領(lǐng)域,SHEIN的領(lǐng)頭羊地位愈發(fā)不可撼動(dòng),2021年,SHEIN在時(shí)尚和服裝類網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)訪問量在全世界排名第一,2022年,SHEIN的安裝量突破2.29億次。
如今,平臺開放第三方業(yè)務(wù)后,梅姐了解到大批跨境電商賣家把SHEIN看作新的機(jī)會和流量入口。
Joey告訴梅姐,他選擇入駐SHEIN的其中一個(gè)原因,便是看重SHEIN在時(shí)尚領(lǐng)域的影響力以及可觀的站內(nèi)流量。
“其二則是因?yàn)镾HEIN的消費(fèi)群體年輕化,與我們公司自身品牌主打的時(shí)尚鞋類產(chǎn)品正吻合?!彼a(bǔ)充道。
近年來,推動(dòng)美國時(shí)尚潮流的消費(fèi)群體以女性與18歲至24歲的Z世代成年人群體為主,他們受社交媒體的影響較大,對眾多時(shí)尚品牌保持著濃厚的興趣,SHEIN便是其中不可忽視的一個(gè)。
有資料顯示,SHEIN上女性用戶占比達(dá)70%以上,用戶年齡集中在18-44歲,她們對顏值的關(guān)注度高、有很強(qiáng)的嘗新意愿,在頻繁購買產(chǎn)品時(shí),還會優(yōu)先考慮舒適性和時(shí)尚性。
這時(shí),熟悉的市場、合適的平臺,成為Joey繼續(xù)追夢的搖籃。
2022年11月,Joey成功試水SHEIN美國站。當(dāng)時(shí)他提交入駐申請后,一兩個(gè)工作日就通過了審核,緊接著在兩周之內(nèi)上架了2000多個(gè)產(chǎn)品,不久后又逢上黑五和網(wǎng)一,銷售額迅猛增長直破百萬美元。
針對SHEIN平臺的用戶,Joey表示,他也在產(chǎn)品選擇上進(jìn)行了差異化,保證在SHEIN上架的鞋子兼具舒適與時(shí)尚,所以無論是對平臺的適應(yīng)性還是產(chǎn)品貼合用戶群體,都形成了一定的競爭力。
當(dāng)?shù)谝慌u家在新平臺上吃到螃蟹后,引得更多賣家開始好奇,Joey直言:真的是上架就出單。
SHEIN面向全品類賣家發(fā)布的招商政策,看起來更是誠意滿滿,諸如0入駐費(fèi)、0月租金,入駐前三個(gè)月免傭金,三個(gè)月后全類目傭金比例10%,無需廣告投放費(fèi)用,享平臺自然流量等。
入駐SHEIN后,Joey還發(fā)現(xiàn),對于新賣家,SHEIN還會提供一系列包括數(shù)字化能力、經(jīng)營、培訓(xùn)、資金、履約等綜合扶持,其中,SHEIN按需供應(yīng)的能力,也可以幫助賣家提升整體經(jīng)營效率,從而進(jìn)一步提升產(chǎn)品與品牌在全球市場上的競爭力。
而對于SHEIN平臺的運(yùn)營策略,Joey表示,未來可能會根據(jù)平臺上的人群劃分走定制化、差異化路線。
目前沒有感到“低價(jià)內(nèi)卷”
曾經(jīng),SHEIN一度以高性價(jià)比優(yōu)勢吊打其他時(shí)尚品牌,在平臺模式下,它好像延續(xù)了這樣的傳統(tǒng)。
事實(shí)上,與目前很多跨境電商平臺商家沒有產(chǎn)品前端定價(jià)權(quán)不同的是,像Joey這樣的第三方賣家入駐SHEIN后可以自主定價(jià)(據(jù)梅姐向目前入駐SHEIN平臺的賣家了解到,SHEIN目前平臺模式下既包括可以自主定價(jià)的第三方賣家,也有SHEIN幫助定價(jià)的托管運(yùn)營模式,后者更偏向中小型、缺乏平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的賣家)。
只不過我們發(fā)現(xiàn)同一款鞋子,Joey在其他平臺的定價(jià)與SHEIN相比高了7美元左右,不知這樣的定價(jià)是否有“低價(jià)內(nèi)卷”之嫌?
Joey解釋,在SHEIN上定價(jià)更低,首先是因?yàn)镾HEIN前三個(gè)月免除傭金,后期也只是抽取10%的傭金比例,成本可以稍微壓下來,就平均單價(jià)而言,與其他平臺相比低了10%—15%的價(jià)格區(qū)間。
另一方面,Joey也很看好SHEIN的發(fā)展,在深度合作的戰(zhàn)略指導(dǎo)下,由此在定價(jià)上做出了傾斜?!捌鋵?shí)也是在讓利給消費(fèi)者,支持平臺的發(fā)展?!彼a(bǔ)充。
那么價(jià)格是否就是其上架即出單的重要因素呢?在Joey看來,最大的原因還是充分享受到了SHEIN平臺的紅利,加之產(chǎn)品有競爭力,且主打品類與平臺深度互補(bǔ),在黑五過后,店鋪流量相對大盤更平穩(wěn)且逐步提升,2023年2月底配合平臺上新折扣款商品,銷售額甚至超過黑五。
在多方調(diào)研后,我們也了解到有家居賣家入駐SHEIN后,并沒有立馬出單,但是在后期積極上品后,銷量漲得非常快。
“而那些能夠月銷幾百萬美金的時(shí)尚品牌在SHEIN上能立馬出單,而且銷量更加突出,很大一部分是其主打品類和平臺的適配度較高,品牌標(biāo)簽也更加突出?!庇袠I(yè)內(nèi)資深人士指出。
但Joey認(rèn)為,出單與否和品類關(guān)系不大,他發(fā)現(xiàn)很多同行并沒有做時(shí)尚類產(chǎn)品,但是也能上架就出單,畢竟SHEIN的流量傾斜對新賣家也很友好。
梅姐觀察到,在SHEIN上,第三方賣家產(chǎn)品詳情頁有專屬的QuickShip標(biāo)志,提升用戶的購買欲望,第三方賣家還可以與平臺自營產(chǎn)品一起參與閃購等促銷活動(dòng),擁有專屬時(shí)間段。
其實(shí)在入駐SHEIN初期,Joey還經(jīng)常遇到賣斷貨的情況。“前期SHEIN沒有開發(fā)API接口,所以我們一般都是手工填庫存,為了不超賣,我們會把庫存填得比較保守?!彼缡钦f。
后續(xù)SHEIN開放API之后,所有庫存可以直接通過API端口同步,有了系統(tǒng)支持后,賣家的后顧之憂大大減少?!拔視贏PI開放后迅速響應(yīng),對接到內(nèi)部的資源系統(tǒng),快速解決了庫存和斷貨問題。”Joey稱。正是在2023年開年后,Joey響應(yīng)平臺的速度和訂單增長速度持續(xù)呈正比狀態(tài)。
適用于SHEIN的運(yùn)營打法
當(dāng)下Joey在SHEIN上熱銷的產(chǎn)品偏向色彩亮麗、年輕時(shí)尚的鞋子,在其他電商平臺上,基本款的女鞋則賣得更好。
究其原因,要?dú)w結(jié)為差異化打法。Joey告訴梅姐,在SHEIN上,他會專門針對美國年輕消費(fèi)者設(shè)計(jì)Listing以及產(chǎn)品的圖片和文案,同時(shí)根據(jù)用戶和平臺的特點(diǎn)打造差異化內(nèi)容。
比如說,相比SHEIN,Joey在其他平臺店鋪上售賣的鞋子風(fēng)格比較簡約,而在SHEIN上架的鞋子則更加吸引眼球。
除此之外,在店鋪的運(yùn)營中,Joey還建議新賣家在SHEIN上架產(chǎn)品時(shí)從100款上起,可以提高整店連帶銷售,畢竟單品爆款也是基于整個(gè)店鋪的襯托;清倉款產(chǎn)品可以提報(bào)活動(dòng)起量,常規(guī)款產(chǎn)品則重點(diǎn)跑通模型,節(jié)日款產(chǎn)品要注重打造差異化增加賣點(diǎn)。
在站外,Joey會研判社交媒體上用戶的特點(diǎn)以便往平臺引流,在未來,則打算結(jié)合平臺上的用戶特點(diǎn),繼續(xù)做新品研發(fā)。
談到在目前的成本投入占比時(shí),Joey表示,還是物流倉儲費(fèi)用占大頭,就現(xiàn)在的情況而言,他認(rèn)為那些在當(dāng)?shù)赜袔齑婧团渌湍芰Φ馁u家入駐SHEIN更有優(yōu)勢。
據(jù)Joey介紹,他在SHEIN平臺上發(fā)貨,一般是2天之內(nèi)打包、貼單號完成庫內(nèi)操作,隨后發(fā)出,消費(fèi)者在2—3天之內(nèi)就能收到產(chǎn)品,最晚也是在一周之內(nèi)收到產(chǎn)品。
目前,第三方賣家入駐SHEIN后可以選擇美國自建倉、第三方海外倉等方式。而上述提到的物流和倉儲成本其實(shí)是所有跨境電商賣家不可避免的一項(xiàng)投入,Joey也期待SHEIN能推出類似像亞馬遜那樣的物流體系,他在想,未來在這方面的投入是否會隨著交付效率提高而降低?
事實(shí)上,平臺在物流上的賦能也是吸引賣家的一個(gè)砝碼。據(jù)了解,SHEIN計(jì)劃在美國建立3個(gè)大型配送中心,其中,印第安納州的配送中心已經(jīng)投入使用,目標(biāo)自然是壓縮履約時(shí)間。
有業(yè)內(nèi)知情人士透露,在今年的6、7月份,SHEIN會開放官方的物流倉儲業(yè)務(wù)給第三方賣家,屆時(shí)第三方賣家在物流履約上就會多一個(gè)選擇,后續(xù)也有更大空間去探索平臺和市場。
雖然進(jìn)駐SHEIN不到半年時(shí)間,不過Joey已經(jīng)把SHEIN看成一個(gè)不可或缺的外部資源和渠道。
“在我們品牌內(nèi)部,計(jì)劃在一到兩年之內(nèi)把SHEIN做成前三大的銷售渠道,同時(shí)也在朝SHEIN頭部賣家邁進(jìn),后續(xù)要整合資源繼續(xù)扎根SHEIN,與其形成一種互補(bǔ)共生的深度合作關(guān)系。”他這樣談起以后的打算。
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