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環(huán)球快資訊丨紛享銷客張睿：快消數(shù)字化新時代 數(shù)“智”引領新增長

時間：2023-04-14 12:53:11    來源：網(wǎng)經(jīng)社    


(資料圖)

4月6日，在2023年（第八屆）中國快消品創(chuàng)新大會主論壇上，紛享銷客經(jīng)營副總裁兼快消行業(yè)部總經(jīng)理張睿作為嘉賓出席，并以《快消數(shù)字化新時代，數(shù)“智”引領新增長》為題發(fā)表了演講。

他有20余年的市場營銷、銷售及業(yè)務開發(fā)經(jīng)驗。在食品、酒水、飲料領域有著豐富的數(shù)字化經(jīng)驗。致力于推動快消行業(yè)數(shù)字化轉型和創(chuàng)新，為客戶提供深度行業(yè)化的數(shù)字化解決方案，幫助客戶實現(xiàn)數(shù)字化轉型，提升品牌和業(yè)務效益。
以下為張睿的演講內容（部分有刪減）：

一、數(shù)智之美引領新增長

作為紛享銷客消費品中心的副總裁，我在過去五年一直負責消費品行業(yè)事業(yè)部的管理。在這段時間里，我一直關注著快速消費品行業(yè)，并進行了觀察、學習、實踐和創(chuàng)新。
在面向整個快消行業(yè)的業(yè)務實踐中，我們有幾個原則。
首先，要做好這個行業(yè)，就要熱愛這個行業(yè)。即使我不是這個行業(yè)的資深從業(yè)者，但我作為一個數(shù)字化產品解決方案的提供商，也必須熱愛這個行業(yè)。只有這樣，我們才能深入了解這個行業(yè)，發(fā)現(xiàn)對我們有利的知識和經(jīng)驗。
我們在業(yè)務實踐中，第二個原則是敬畏這個行業(yè)。我們不是業(yè)務的創(chuàng)造者，在座的大部分人，都是通過深入實踐去探索、創(chuàng)新、試錯和糾錯。因此，我們必須敬畏這個行業(yè)，從前輩身上學習到能夠幫助別人的經(jīng)驗和知識。這是我們的一個視角。
在這樣的基礎上，我認為紛享這家公司是一個善于學習并在不斷學習的基礎上進行創(chuàng)新的SAAS服務商。
那么過去這些年里，紛享面對快消品領域的視角是什么？
面向快消品領域，我們先去觀察、學習和積累組織特征、作業(yè)方法、通路機構以及關鍵矛盾。再通過不斷的技術創(chuàng)新和業(yè)務積累，我們才取得了過去3-5年的成績。
大家可以簡單地了解一下我們的服務，我們是一個面向消費品行業(yè)的數(shù)字化營銷的服務商。
首先，前提是要了解這個行業(yè)，這在我們的視角怎么體現(xiàn)出來？
也就是在產品層，我們通過過去的積累，封裝了及其敏捷的有非常強的開箱即食的去匹配行業(yè)業(yè)務場景的應用，希望它能夠幫助品牌企業(yè)和經(jīng)銷商快速部署業(yè)務，我們將其稱之為SAAS層，簡單總結為“防銷促店”，一個面向快速消費者行業(yè)的前端應用。
然而，業(yè)務總是在變化中發(fā)展，每個周期通路的結構都可能發(fā)生微妙的變化。由于利益平衡的變化和組織內部隨著業(yè)務發(fā)展的變更，難道有了開箱即食的應用，就可以解決所有問題嗎？
顯然不是。
因此，我們花費了大量的時間在Apaas層上，用來組成我們在前端業(yè)務所需要的匹配場景能力。APAAS能力，是建立在行業(yè)不同業(yè)務的積累上。我們總是希望窮盡所有管理方法和業(yè)務策略，但是每一家企業(yè)都在不斷發(fā)展，業(yè)務在不斷變化，始終無法窮盡所有。因此，我們需要不斷優(yōu)化和改進。
第三層是PAAS層。在今年，紛享銷客有一個核心的戰(zhàn)略，就是要向客戶伙伴加速開放技術底座，希望提供這樣的技術底座的前提下，品牌方、ISV能夠在這個平臺上構建自己的能力。
這個建設是敏捷的、高效的和低成本的。這是過去五年時間里，我們在快速消費品行業(yè)里取得的成就，但它不是我今天要講的重點。
我們有了工具和平臺，總是會遇到各種各樣的問題。例如，IT工具優(yōu)先要響應業(yè)務動作，因此它被稱之為業(yè)務動作的思維。我們需要滿足前端或相關組織及人員的業(yè)務執(zhí)行要求，這是第一個視角“業(yè)務動作”。當滿足業(yè)務動作后，我們又會關注業(yè)務過程，即執(zhí)行的過程是否正確、有效和高效。

二、有數(shù)據(jù)=有價值？

當上述兩步完成，我們通常會有一個管理決策思維，但是在這里面會遇到一個問題，就是大家現(xiàn)在看到的這一句話，數(shù)據(jù)采集上來了，它有沒有發(fā)揮出我們所期待的那樣的價值，這是我今天要跟各位分享的話題。
在這個話題下，我們可以簡單看一個邏輯的展現(xiàn)。當很多的管理者在去思考工具該如何應用，該如何產生價值的那一刻，其實背后的本質，已經(jīng)不是工具這么一個簡單的問題。
我們通常會遇到一些情況，比如工具不好用，導致前端作業(yè)受影響，數(shù)據(jù)采集不上來等等，難道是工具不好用這么一個簡單的維度造成的嗎？
到了第二步，我們的數(shù)據(jù)采集上來之后，質量該怎么評估，是不是及時的、真實的，這也是一個問題，伴隨著這些問題，我們更想表達的是，從一個工具價值的應用建設，到真正能夠建立起營銷數(shù)字化能力的這樣一個路徑。
在這個路徑下，我們希望結合自己的時間帶給所服務的企業(yè)，更多的價值轉化。建立數(shù)字化營銷能力。我們需要關注六個要素和八個維度。
從組織定位的角度出發(fā)，需要還原面向傳統(tǒng)通路的業(yè)務結構，定義關鍵節(jié)點，并形成可評估的指標體系。
通過流程確保指標獲取的真實性和完整性，從而形成八個維度的有價值數(shù)據(jù)，如邏輯關系、產品執(zhí)行控制、渠道執(zhí)行控制等。
從工具建設，到數(shù)字化價值的診斷，再到營銷數(shù)字化能力建設，通過這樣的路徑，我們幫助品牌企業(yè)實現(xiàn)真正營銷數(shù)字化的建設。
所以，在營銷數(shù)字化建設上，就不得不去談數(shù)據(jù)本身或者指標本身。
第一個具體的業(yè)務視角，統(tǒng)一視角和全局視角，首先在執(zhí)行的視角，我們更希望它是友好的完整的。
那么在統(tǒng)一的視角下，更關注的是構成每一個業(yè)務環(huán)節(jié)的流程架構，用流程架構去滿足前端作業(yè)的支撐訴求，從而獲取到更真實的數(shù)據(jù)和指標，伴隨著這些指標的更新和迭代，指標和結果的關系越來越強的時候，也就意味著我們的管理落地的有效性已經(jīng)達成。
所以，在“數(shù)以智用”大的話題下，無論是面向營銷團隊交易的本身，還是經(jīng)銷商的渠道，更多地從底層邏輯去思考，比如說面向團隊，更多地通過績效的改善，過程績效的落實，去驅動團隊真正有效性。
面對整個交易，在不同的訂單類型下，我們優(yōu)先去落地的是什么呢？是它的SOP，是能夠匹配到現(xiàn)行業(yè)務的完整的流程，來支撐我們訂單的執(zhí)行。
簡單和大家分享一個比較有代表性的例子。所有的企業(yè)貌似看上去都不缺系統(tǒng)，也不缺IT投入，不缺數(shù)據(jù)，但是通常都是系統(tǒng)跟著業(yè)務跑，當業(yè)務一旦發(fā)生了變化和伸縮性，可能都會導致系統(tǒng)的調整，不停地來回建設，到最后始終沒有解決我們的問題。
我更希望給各位一個建議，當我們落地一個支撐體系或者數(shù)字化平臺的時候，我們要先想清楚我們的目標是什么，從目標導入到指標，也就是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)代表著管理策略，指標是可以拆解成每一個必要的流程，用它來實現(xiàn)真正的管理落地。
在這樣一個大的邏輯下，我們實際上在把我們的一些思考和積累，去應用到客戶層面，大家現(xiàn)在可以看到是一個我們真實的案例，從人員的激勵體系的建設，還原多種類型的交易，完全實現(xiàn)訂單流程的在線化，去流程匹配實際的流轉，到精準到結算體系到控制體系再到經(jīng)銷商的驅動，幫助這一家企業(yè)在過去兩年里實現(xiàn)了每個周期的成長。
最后簡單總結一下，識未來、創(chuàng)實踐、辨差距、新方法、構成了紛享銷客面向快速消費者領域的一個主導思想，我也希望在未來的這一段時間，能更多地跟在座各位請教學習，并最終希望能服務到每一個有需要的企業(yè)，感謝各位！

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