一直以來,對于家居產(chǎn)品這種客單價較高的長期投資,消費者都會更傾向于前往線下實體店,進行全方位的了解和體驗,以獲得更多的信息和信任感。
但在這個數(shù)字化的時代,傳統(tǒng)的引流獲客方式,顯然不足以滿足家居企業(yè)降本增效的需求;而在線上渠道,企業(yè)又要面臨線索獲取難、成本高、有效性低等棘手的營銷難題,需要投入更多的人力、時間和資源,來追蹤和引導潛在客戶完成購買。
(資料圖片僅供參考)
針對這些痛點,巨量引擎特別推出線索經(jīng)營解決方案。
對于成品家具連鎖企業(yè)美克美家來說,通過線索獲取引流到店已是一種常態(tài)化的經(jīng)營方式。而通過線索經(jīng)營,美克美家更是圍繞抖音經(jīng)營陣地,借助“場”的優(yōu)勢,成功打通“內(nèi)容運營-線索留資-線下轉(zhuǎn)化-私域運營”的完整路徑。
2022年第四季度,美克美家獲取有效線索量4萬+,用戶30天內(nèi)進店率較之前提升31%;同時,短短半年內(nèi)通過持續(xù)輸出作品內(nèi)容和直播,矩陣粉絲規(guī)模從16萬提升至近100萬。
全國100+門店
共同打造抖音矩陣
美克美家在統(tǒng)籌管理上更具有優(yōu)勢。在確立“加強抖音線索經(jīng)營策略”后,美克美家特別設立專職運營2人,專職小風車優(yōu)化2人。由總部四人團隊對全國抖音賬號統(tǒng)一管理,總部全權(quán)負責全國門店直播人員KPI、營銷預算,對線索留資設置高額獎勵。
通過這種方式,美克美家保證了全國門店在線索經(jīng)營上建立統(tǒng)一的目標,保證更高效的執(zhí)行力。
與此同時,美克美家充分利用全國各地門店資源,從全國60個城市105家直營門店中,篩選出20個城市進行線索經(jīng)營,其中15個賬號進行日播,其他城市參與矩陣任務,進行內(nèi)容運營。
在協(xié)同過程中,總部會通過投流幫助門店補充新客,而門店也會主動找到總部需求資源與規(guī)劃,及時對流量缺口和流量紅利做出響應。
此外,品牌還借助家云店后臺統(tǒng)一管理、配置各賬號“歡迎語、主頁聯(lián)系電話、商家主頁”等,提升用戶信任度和關(guān)注度。
僅半年,美克美家通過抖音矩陣賬號的運營,累計粉絲量增長90萬+,獲客數(shù)增長400%。
以“美克美家成都設計中心”賬號為例,該賬號通過持續(xù)經(jīng)營與開播,通過冷啟動期后,半年內(nèi)粉絲達到5萬+,短視頻播放量與直播觀看人數(shù)破百萬次,收獲海量客資,成功為線下門店吸引大量新客。
各地主播高頻直播
持續(xù)吸引留資
家居行業(yè)的客戶往往需要更強的專業(yè)和信任背書,而這也讓家居企業(yè)在線索獲取上面臨更高的門檻。
美克美家在確立了建設抖音矩陣的策略后,特別選拔了一批專業(yè)知識過硬的主播,通過“巨量學”補充直播知識、平臺玩法、加深產(chǎn)品知識要點。以專業(yè)的形象塑造,配合線索經(jīng)營各場景中的高頻互動,提升用戶對品牌的信任度,吸引更多潛在客戶轉(zhuǎn)化成有效線索。
經(jīng)過持續(xù)的優(yōu)化,美克美家各賬號直播間觀看人數(shù)提升150%,停留時長提升40%。
此外,美克美家還組建小風車專職的客服回訪團隊。在高優(yōu)處理小風車留資后,由家云店系統(tǒng)進行全國客資分發(fā)。
在直播的同時,美克美家旗下的各個子賬號也增加了短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作和廣告投放,擴大品牌的影響力和曝光率的同時,為直播間吸引來大量精準的自然流量。
私域高效承接線索
打造轉(zhuǎn)化閉環(huán)
為實現(xiàn)更高效的線索承接,美克美家還借助平臺的各種自動化技術(shù),打造線索轉(zhuǎn)化閉環(huán)。美克美家在私信中單月可獲取留資3000+,用戶的興趣與轉(zhuǎn)化意愿也在互動中不斷加深。
每位用戶進入私信后,都將由專人接待+AI輔助,推進線索的高效流轉(zhuǎn)。通過這些后鏈路經(jīng)營,美克美家在降低人力成本的同時,有效縮短了響應時間,將30s內(nèi)應答率提升到90%;優(yōu)化了抖音的線索經(jīng)營流程,提高客戶體驗感和轉(zhuǎn)化率,也進一步提升線索轉(zhuǎn)化的成功率。
每當用戶在美克美家的短視頻下產(chǎn)生高意向評論時,系統(tǒng)都可以在識別后,自動、實時地向用戶推送一條私信,通過聊天互動、挖掘用戶的需求,進行標簽化管理和應用。這就使得線索的承接更加高效,更快地響應和處理用戶的需求和意向。
三大核心策略
打通家居行業(yè)線索轉(zhuǎn)化路徑
如何搭建經(jīng)銷商、門店之間的高效經(jīng)銷商協(xié)同體系,提升整體線索經(jīng)營能力,已成為家居企業(yè)亟待解決的數(shù)字化難題。而美克美家的三大核心策略,恰能為行業(yè)提供參考。
策略一:打造全國門店抖音矩陣,擴大用戶覆蓋面
美克美家通過抖音建立一體化經(jīng)營陣地,將各個門店的抖音賬號組成一個矩陣,展示產(chǎn)品、門店服務、促銷活動等。
在聯(lián)動和協(xié)同中,品牌擴大了抖音用戶的覆蓋面,還能根據(jù)不同地區(qū)的消費習慣和文化背景,制定相應的內(nèi)容營銷策略,利用門店在當?shù)氐姆諆?yōu)勢,吸引潛在目標人群。
通過這一策略,美克美家快速在全國范圍內(nèi)建立起一個強大的線索收集網(wǎng)絡,提升了整體的線索經(jīng)營能力。
策略二:培養(yǎng)專業(yè)主播,擴大線索來源
在培養(yǎng)一批專業(yè)的主播后,品牌商家可以更好地在直播中展示自己的優(yōu)勢和特點,實現(xiàn)“開播即開店”。
以自然流量提升破圈,吸引更多潛在客戶的注意力,并通過主播的專業(yè)能力將潛在客戶轉(zhuǎn)化成線索,提升整體的線索經(jīng)營效率。
在直播互動中,品牌可以更好地了解客戶的需求和購物習慣,從而制定更精準的運營策略,提高線索轉(zhuǎn)化率。
策略三:加強私域運營,推進線索轉(zhuǎn)化
加強私域運營,對于提升家居企業(yè)的線索經(jīng)營能力具有重要的作用,而用戶體驗是私域運營的核心。
因此,美克美家不斷優(yōu)化自己的客服體系,確??蛻舻膯栴}能夠及時得到回復。這不僅可以增進用戶的體驗感和信任感,也能促進線索轉(zhuǎn)化。
同時,美克美家也在不斷調(diào)整自己的運營策略,提高用戶到店的服務體驗和場景體驗,從而增加線索轉(zhuǎn)化率。
通過以上三大核心策略,美克美家成功吸引了更多潛在客戶,并將其轉(zhuǎn)化為線索和訂單,實現(xiàn)了線上線下的良性互促。
其他家居企業(yè)也可以借鑒美克美家的方法,借助巨量引擎線索經(jīng)營工具,對數(shù)據(jù)分析、客戶體驗和運營效率等方面進行優(yōu)化,制定出符合自己的線索經(jīng)營策略,同時結(jié)合市場需求和潛在客戶的需求,不斷調(diào)整線索經(jīng)營能力,提高自身在市場中的競爭力。
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