▲ 徐東華

以下內(nèi)容摘自徐東華在“開(kāi)放的我們 擁抱未來(lái)”峰會(huì)上的發(fā)言。

大家下午好，時(shí)間有限，今天我直奔主題，跟大家交流一下行業(yè)的頂層邏輯，在這套邏輯的基礎(chǔ)之下，我們?yōu)槭裁磿?huì)有一個(gè)一個(gè)的指標(biāo)，如何通過(guò)述職的手段達(dá)成戰(zhàn)略落地和目標(biāo)。

所以我今天不給大家講怎么述職，每個(gè)企業(yè)，或者每個(gè)團(tuán)隊(duì)述職的方法千差萬(wàn)別，但是最關(guān)鍵的是能不能把底層的業(yè)務(wù)邏輯理解清楚。所謂述職是什么，簡(jiǎn)單講，就是在聊業(yè)務(wù)時(shí)，大家有統(tǒng)一的語(yǔ)言，從而達(dá)成目標(biāo)可衡量和量化管理。

招聘就是業(yè)務(wù)

首先，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，單店經(jīng)營(yíng)是核心命題，而單店經(jīng)營(yíng)的核心是經(jīng)紀(jì)人的密度和社區(qū)專(zhuān)家的濃度。

每個(gè)人能夠有效維護(hù)的在售房源數(shù)量是有限的。即便拋開(kāi)個(gè)人能力不談，一名經(jīng)紀(jì)人同時(shí)維護(hù)多個(gè)業(yè)主，不僅無(wú)法與售房業(yè)主建立持續(xù)的人際關(guān)系、業(yè)主服務(wù)不到位，而且也會(huì)出現(xiàn)對(duì)房源的交易條件等信息更新不及時(shí)、傳遞效率也低的情況，此時(shí)就會(huì)丟盤(pán)。因此，想要真正做到“精耕”，必然需要一定的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量。

但僅僅人多還是不行的。一方面，如果彼此間不合作，人多并不增加效率;而另一方面，如果不能培養(yǎng)和保留一批社區(qū)專(zhuān)家，也很難實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈“精耕”的效果。所以說(shuō)，商圈精耕需要經(jīng)紀(jì)人的密度，以及社區(qū)專(zhuān)家的濃度。

這也就是我為什么說(shuō)，招聘就是業(yè)務(wù)。

其次，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的管理，是圍繞盈虧平衡點(diǎn)來(lái)做所有的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。行業(yè)的財(cái)務(wù)邏輯用一句話說(shuō)就是100塊錢(qián)怎么分：店鋪?zhàn)饨鸬裙潭ǔ杀?、?jīng)紀(jì)人的分傭占比(老人&新人)、老板的利潤(rùn)率。

這時(shí)候，促進(jìn)內(nèi)部的合作就顯得尤為重要了，其實(shí)這也是行業(yè)的底層邏輯，比如新入行的經(jīng)紀(jì)人和老人的合作問(wèn)題，也就是常說(shuō)的師徒制。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)有一個(gè)顯著特征是，這是時(shí)間的生意，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的耕耘，可積累資源和提升能力，促進(jìn)老帶新能夠有效的保留新人，從而提升了效率，降低了一家門(mén)店的人員流失率。

對(duì)一家企業(yè)而言，最大的損失是人的流失，人的流失是惡性循環(huán)，流失率越高，人的流失成本就越高。如何管理人員流失率、管好組織氛圍、建立持續(xù)的招募能力、培養(yǎng)并保留優(yōu)秀人才，是需要大家去思考的。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是人

這個(gè)行業(yè)，房源是業(yè)主的，房?jī)r(jià)是市場(chǎng)決定的，只有經(jīng)紀(jì)人是行業(yè)的核心資產(chǎn)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心正在于人。

第一，房源來(lái)自于門(mén)店，而門(mén)店的背后就是人，其中一個(gè)值得關(guān)注的指標(biāo)報(bào)盤(pán)率，就主要取決于渠道競(jìng)爭(zhēng)的廣度和渠道競(jìng)爭(zhēng)的深度，最廣的渠道就是有更多的經(jīng)紀(jì)人，多人大店是這個(gè)行業(yè)必然的趨勢(shì)。而渠道競(jìng)爭(zhēng)的深度則體現(xiàn)了公司區(qū)別于其他公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如為消費(fèi)者提供更細(xì)化、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

第二，招聘要嚴(yán)把入口關(guān)，必須有招聘標(biāo)準(zhǔn)，尤其是要有價(jià)值觀上的認(rèn)同。同時(shí)，在面試經(jīng)紀(jì)人時(shí)，主動(dòng)告訴對(duì)方這個(gè)行業(yè)的辛苦、壓力，如果不能接受的話，不妨去看看別的機(jī)會(huì)，如果能接受的話，我們會(huì)怎么培養(yǎng)你。

第三，人的培養(yǎng)和保留這兩件事是密不可分的。新人流失率高，企業(yè)為此付出的沉沒(méi)成本也是比較高的;而且保留人、培養(yǎng)人，是提高團(tuán)隊(duì)中社區(qū)專(zhuān)家濃度的唯一途徑，也是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措之一。

因?yàn)?，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是實(shí)踐學(xué)科，僅靠書(shū)本和課堂的基礎(chǔ)知識(shí)是不夠的，真正能夠上手作業(yè)還需要現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐、邊干邊學(xué)，需要有人教、有人帶、有人管。若干經(jīng)紀(jì)人可以圍繞一個(gè)談單能力最強(qiáng)的人形成一個(gè)作戰(zhàn)組合，內(nèi)部合作分傭，這樣不僅成交的效率自然會(huì)提高，也能夠讓新人存活下來(lái)。

業(yè)務(wù)管理的關(guān)鍵指標(biāo)：帶看

很多店面管理者會(huì)說(shuō)：客戶(hù)管理主要就是管帶看，這沒(méi)毛病。因?yàn)楣芎脦Э吹母軛U率是最高的。

其實(shí)，管帶看這件事的核心可以用這樣一句話說(shuō)明白：管好帶看的前提是提高約看的質(zhì)量，而提高約看質(zhì)量的前提是兩件事，一個(gè)是找出更多可看、可簽的房，和讓更多客戶(hù)跟你出來(lái)看房、以及讓客戶(hù)看更多的房。

我們所有指標(biāo)都可以從這句話里面拆出來(lái)。比如可看可簽的房，可看的房是什么呢?經(jīng)紀(jì)人都知道，約看業(yè)主時(shí)間是最難的。德佑的Open House好房現(xiàn)在看解決的就是這個(gè)問(wèn)題，在一個(gè)固定的時(shí)間，與業(yè)主協(xié)商，把將若干套房屋的看房時(shí)間相對(duì)固定下來(lái)，方便跨店帶看的經(jīng)紀(jì)人邀約客戶(hù)，讓更多客戶(hù)出來(lái)看房，讓客戶(hù)看到更多的房。

▲ Open House好房現(xiàn)在看

德佑社區(qū)活動(dòng)的核心目的，是能讓大家有一個(gè)機(jī)會(huì)，跟業(yè)主加上微信，最好的情況下是在業(yè)務(wù)場(chǎng)景里，比如說(shuō)推薦新房項(xiàng)目，知道這個(gè)小區(qū)誰(shuí)會(huì)買(mǎi)，誰(shuí)會(huì)賣(mài)，誰(shuí)會(huì)換。

另外，可簽就是價(jià)格合適。議價(jià)不是把價(jià)格簡(jiǎn)單壓下來(lái)，而是通過(guò)一次一次跟他的議價(jià)動(dòng)作，了解他價(jià)格調(diào)整的真實(shí)狀況。

當(dāng)有了更多可看可簽的房源之后，才要關(guān)注下一步的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

第二個(gè)指標(biāo)，我們?cè)谕茖?shí)勘率。

提高實(shí)勘率之前要做的一些業(yè)務(wù)動(dòng)作是：第一步，實(shí)勘。實(shí)勘的目的主要是為了拿到房評(píng)，多人參與實(shí)勘，比如一次3個(gè)人實(shí)勘，回來(lái)后大家研討寫(xiě)房評(píng)，每人寫(xiě)10條，去掉重復(fù)的，然后開(kāi)始刪減，最終減的剩下5條大家一致認(rèn)為最好的房評(píng)。然后是，鉆石展位的數(shù)量，一套房源拿過(guò)來(lái)能不能實(shí)現(xiàn)流量超配還有跨店的傳遞量，首先是信息解讀能力，能把房源的信息說(shuō)清楚，這需要依靠實(shí)勘。其次是營(yíng)銷(xiāo)能力，簡(jiǎn)單講就是，在線上把房源讓更多客戶(hù)看和讓更多經(jīng)紀(jì)人參與這套房子的銷(xiāo)售。

而聚焦就是要找出那套本周必賣(mài)的房子，讓更多人參與這套房子的銷(xiāo)售，然后讓更多人參與銷(xiāo)售，就要靠管理者的管理技巧或者是組織動(dòng)員的能力，一方面看聚焦的準(zhǔn)確率，你聚的房子是不是真的是價(jià)格各方面都合適;第二是看聚焦的成功率，也就是這套房源能賣(mài)掉;第三是你跟其他的非聚焦房源比，帶看量是不是至少是其他非聚焦房源的至少一倍以上。

七日首看率就是讓客戶(hù)跟你出來(lái)看更多的房，首先是讓客戶(hù)跟你出來(lái)看房，這個(gè)客戶(hù)錄入7天以后，能不能跟你看房，這是最關(guān)鍵的管理指標(biāo)。第二個(gè)是看15日之內(nèi)的二看，如果7天內(nèi)有帶看，說(shuō)明你具備房源匹配的能力，而15天能不能約出第二次帶看，首先是客戶(hù)并不討厭你;其次，客戶(hù)看完上一套房之后需求、條件和心態(tài)也許有了變化，能第二次約出帶看說(shuō)明給客戶(hù)的再次匹配是準(zhǔn)確的。

管理帶看主要管理首看、二看及一帶多看，一個(gè)客戶(hù)看房總量是有限的，只有多看房才能讓客戶(hù)的需求偏差被理解。

比如最簡(jiǎn)單說(shuō)，可以做一張表，一次看三套房，三套房讓客戶(hù)打個(gè)分，說(shuō)說(shuō)自己喜歡哪一套，不喜歡哪一套，通過(guò)分析基本上可以看出這個(gè)客戶(hù)的偏好，根據(jù)偏好再來(lái)找就會(huì)更精準(zhǔn)。

再比如說(shuō)，激發(fā)業(yè)主的換房需求，今天我們的客戶(hù)是被重新定義的，交易節(jié)奏也比較慢，交易量、交易價(jià)格都沒(méi)有變，主要是客戶(hù)的成交周期變長(zhǎng)了，大多數(shù)的中國(guó)人住房需求是不斷變化的，無(wú)非是什么時(shí)候換，例如小區(qū)中懷孕的業(yè)主，她很有可能有更換大房子的需求。但是，把換房的需求變成換房的條件，從換房條件變成換房的動(dòng)作，這是靠經(jīng)紀(jì)人刺激和激發(fā)的，你說(shuō)房?jī)r(jià)的變化，其實(shí)用處不大，除非你給他講怎么換房的流程，并可以提供給他換房的關(guān)鍵建議，這是核心的。

今天的經(jīng)營(yíng)管理是把一個(gè)一個(gè)的任務(wù)、戰(zhàn)略拆為一個(gè)一個(gè)目標(biāo)，把每個(gè)目標(biāo)定一個(gè)量化的指標(biāo)，并持續(xù)的追蹤和改善這個(gè)指標(biāo)。而述職是工具，通過(guò)述職不斷優(yōu)化和改善，最終讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)更健康，述職的本質(zhì)是對(duì)數(shù)據(jù)指標(biāo)的持續(xù)改善。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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