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房地產(chǎn)談判技巧和策略篇一

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在房地產(chǎn)項(xiàng)目組織實(shí)施的整個(gè)過程中，發(fā)展商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。發(fā)展商既.要面對房管、規(guī)劃、計(jì)劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機(jī)構(gòu)、購房者等一系列部門、單位、個(gè)人打交道。

(資料圖)

從某種意義上可以說，房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)進(jìn)程，都是談判與交易的結(jié)果。作為發(fā)展商，必須是與各方談判的專家能手。

談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過程是：價(jià)格——討價(jià)還價(jià)——相互讓步——成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。

1、絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項(xiàng)目談判時(shí)間長達(dá)1—2年，并不鮮見。

2、談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價(jià)9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價(jià)，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計(jì)算，每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。

3、談判對象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗(yàn)。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項(xiàng)目談判上有過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時(shí)，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現(xiàn)爭議時(shí)，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運(yùn)用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí)，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。

統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70—80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時(shí)間不超過總時(shí)間的20—30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動權(quán)。

1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

2、調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴(yán)重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時(shí)，又未能就上述問題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學(xué)費(fèi)。

對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。

3、對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行策略。

4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。

談判的核心問題是價(jià)格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見談判技巧的重要性。

價(jià)格問題 15-20%

對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見 65-70%

開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等） 10-15%

發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時(shí)光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），可以讓對方充分認(rèn)識自己公司的業(yè)績、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。

2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。

（1）要有應(yīng)付時(shí)間壓力的`措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時(shí)限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束。或提出把原訂三個(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時(shí)，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。

（2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價(jià) （3）要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。

3、談判中的價(jià)格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。

（1）注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

（2）要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，“喊價(jià)高的人往往會以較高的價(jià)格成交?！?/p>

（3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓，僵持不下。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實(shí)質(zhì)利益。④在價(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。

合同談判發(fā)生在合同的簽訂之前，雙方通過談判，進(jìn)一步明確各自的權(quán)利和義務(wù)，并形成一致意見，為簽訂合同做好準(zhǔn)備。合同談判是雙方智力的較量。對一方而言，談判的重要目的之一是使對方承諾自己一方的要約，或否定或修正對方提出的對自己一方不利的要約，從而減少自己一方的風(fēng)險(xiǎn)。在談判中，發(fā)生爭論、爭執(zhí)、沖突、僵持、投機(jī)、利用等都是毫不奇怪的，因此談判人員要使用嫻熟的技巧，制定出應(yīng)付各種情況的策略，掌握談判中的主動權(quán)。合同談判中常用的策略有：低姿態(tài)策略、高姿態(tài)策略、時(shí)機(jī)性策略、最后一分鐘策略、“a＋b＝c”策略、條件互換策略、“吊胃口”策略、運(yùn)用代理人策略等。值得指出的是由于合同談判是雙方對策的過程，很難說這些策略技巧是為談判的某一方而不是為另一方提供的。

該策略是以低姿態(tài)出現(xiàn)的一方先亮出某些優(yōu)惠條件，以吸引對方，然后，通過談判，討價(jià)還價(jià)，逐步強(qiáng)硬，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。在房地產(chǎn)開發(fā)工程承包活動中，開發(fā)企業(yè)與承包企業(yè)之間的關(guān)系是商業(yè)交易中的買主和賣主之間的關(guān)系。承包企業(yè)為開發(fā)企業(yè)提供承建開發(fā)項(xiàng)目的服務(wù)，因而是賣主，開發(fā)企業(yè)則是購買服務(wù)的買主。作為買主的開發(fā)企業(yè)總是想以最低價(jià)成交，而作為賣主的承包企業(yè)則總是想獲得最高價(jià)。同其他商業(yè)交易一樣，工程承包這種經(jīng)營活動也存在著買主與賣主之間的供求關(guān)系。在供大于求的買方市場中，作為賣方的承包企業(yè)往往采取賣方低姿態(tài)策略，即承包方把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)、特殊工程量等花錢最多的地方拋開，將標(biāo)價(jià)降至無法與之競爭的數(shù)額（在報(bào)價(jià)單中加以注解），利用最低標(biāo)價(jià)來吸引買方（開發(fā)企業(yè)），從而取得商談的機(jī)會，然后通過談判，不斷加價(jià)。如在國際工程承包活動中，有兩家承包商即a承包商和b承包商，a承包商采取固定報(bào)價(jià)，標(biāo)價(jià)4億美元，b承包商只報(bào)了2.75億美元，于是業(yè)主與b承包商談判，把a(bǔ)承包商放在一邊；但在技術(shù)談判中，b承包商又不斷借故加價(jià)，由于業(yè)主失去了與a承包商接觸的機(jī)會，最后只得以超過4億美元的價(jià)格與b承包商成交。

類似在求大于供的賣方市場中，作為買方的開發(fā)企業(yè)也可采取買方低姿態(tài)策略，即買方先向賣方（承包企業(yè)）亮出優(yōu)惠價(jià)格或交易條件，吸引對方，并通過談判，迫使賣方在缺乏選擇買方的條件下成交，當(dāng)然在房地產(chǎn)開發(fā)工程承包經(jīng)營活動中，出現(xiàn)賣方市場的情況很少。

即在談判上開始就以強(qiáng)硬姿態(tài)出現(xiàn)，哪怕是區(qū)區(qū)小事，也不輕易讓步。這樣做的目的是將有限的談判時(shí)間消耗掉，同時(shí)由于態(tài)度強(qiáng)硬，在心理上削弱對方的信心，讓對方感覺到，我方連一點(diǎn)小事都不讓步，其他的更高的要求也就沒必要提了，從而使談判對手在討價(jià)還價(jià)中自我退卻。

即談判者等待、利用和掌握時(shí)機(jī)，達(dá)到談判的預(yù)期目的。時(shí)機(jī)性策略的圭耍類型有：

（一）等待時(shí)機(jī)的策略

指在條件未成熟或不利情況下，需要等待機(jī)會或有利條件的策略。其策略技巧常有：忍耐，以免直接沖突；沉默，對問題不急于表態(tài)；測試，通過一定渠道送出信息以試探對方的反應(yīng)；拖延，等待時(shí)機(jī)的轉(zhuǎn)變。

（二）不利時(shí)機(jī)的策略

指對自己明顯不利，需要一定時(shí)間才能扭轉(zhuǎn)的局面甚至不能扭轉(zhuǎn)時(shí)的策略。其策略技巧常有：對談判問題的范圍、方式設(shè)立限制，避開不利問題；假裝撤退，實(shí)際仍在行動以創(chuàng)造條件；不動聲色的退卻等。

（三）有利時(shí)機(jī)的策略

抓緊有利時(shí)機(jī)取得成功的策略。其策略技巧有：出奇不意然后突然襲擊，使對方就范；以讓為進(jìn)，使對方作更大讓步；造成事實(shí)，牽制對方；以限期達(dá)成協(xié)議要挾對方，如說另有重要任務(wù)，或另找合作對象等，從而迫使對方接受。

指雙方談判進(jìn)行到差不多后，要求對方同意最后一個(gè)條件或作出進(jìn)一步讓步，我方就簽字，否則不能成交。這是日本人常用的策略。運(yùn)用該策略應(yīng)注意談判已進(jìn)行到一定深度，此時(shí)對方一般不會因雙方爭執(zhí)不下而導(dǎo)致談判失敗，否則對方很快就會感到失望，以致談判可能很快破裂。當(dāng)然，遇到對方運(yùn)用“最后一分鐘”策略時(shí)，不要輕易同意，防止上當(dāng)，要強(qiáng)調(diào)我方不能接受對方的種種理由，最后多用折中的辦法解決；或者態(tài)度強(qiáng)硬，針鋒相對，即使談判破裂，也不接受。例如我國一代表團(tuán)在日本與日方一家企業(yè)就某項(xiàng)工程進(jìn)行商業(yè)談判，在談判接近尾聲時(shí)，日方又提出一條件，要求我方接受日方最后一個(gè)條件，否則談判就可能破裂，我們將白白浪費(fèi)時(shí)間和旅差費(fèi)。當(dāng)時(shí)，我方談判人員心理上很矛盾。但我方?jīng)]有輕易表示同意，經(jīng)過分析，日方可能在運(yùn)用“最后一分鐘”策略，因此我方采取堅(jiān)決不讓步的策略。最后在我方代表臨上飛機(jī)時(shí)，日方代表打電話到機(jī)場，表示撤回最后一個(gè)條件，這樣雙方成交。

即知a和b，利用公式a＋b＝c求出b。這個(gè)極為簡單的數(shù)學(xué)公式在合同談判中常常被發(fā)包方用來摸承包方的底。當(dāng)發(fā)包方收到承包方的報(bào)價(jià)后，還要求承包方另報(bào)一個(gè)子項(xiàng)價(jià)a，一般地，a的變化幅度較大，發(fā)包方難以掌握；而剩下的b較易確定，如施工企業(yè)的管理費(fèi)。a、b、c三項(xiàng)價(jià)格之間存在著一定比例關(guān)系和制約關(guān)系。發(fā)包方掌握了其中兩項(xiàng)報(bào)價(jià)，就可推算出第三項(xiàng)價(jià)格。若發(fā)現(xiàn)承包方的各項(xiàng)報(bào)價(jià)扎現(xiàn)矛盾，a十b＝c不平衡時(shí)，發(fā)包方就可用承包方的某項(xiàng)價(jià)格來壓服承包方降低另下項(xiàng)價(jià)格。承包方由于屈理，無法解釋，只好接受發(fā)包方的條件。

即談判雙方以條件互換或作出適當(dāng)讓步，以達(dá)到目的的策略。再強(qiáng)硬的買主或賣主，在經(jīng)濟(jì)談判中，不作出讓步而使談判成功幾乎是不可能的。但是，如何讓步，則有其策略技巧，常用的有：調(diào)和折中，對等讓步，主次條件互換，高起點(diǎn)、慢讓步等。

1.調(diào)和折中是指當(dāng)雙方就某個(gè)問題談判到一定程度以后，雖然各方都體現(xiàn)了一些讓步，但并沒有達(dá)成協(xié)議。這時(shí)只要各方再作一點(diǎn)讓步，就能很拍板成交，而讓步的方式往往采用調(diào)和折中。如關(guān)于價(jià)格問題，采用調(diào)和折中策略時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：

（1）不要過早地提出折中。過早地提出折中，往往意味著過早讓步，且讓步幅度大，其結(jié)果是己方吃虧。

（2）折中價(jià)不能與期望價(jià)相差過大。在談判過程中，談判人員都有一個(gè)期望目標(biāo)，就合同價(jià)格而言，則是期望價(jià)格。有時(shí)談判對手出價(jià)狠，如日本人，他們作為買方時(shí)，把價(jià)格壓得很低；他們作為賣方時(shí)，把價(jià)格提得很高，這樣與本方的期望價(jià)差距較大。因此不得輕易采用調(diào)和折中策略，應(yīng)等待時(shí)機(jī)成熟后提出。

2.對等讓步是指自己一方準(zhǔn)備就某些條件作出讓步時(shí)，要求對方也作出相應(yīng)讓步。同調(diào)和折中價(jià)；輕易讓步是不可取的，必須把對方讓步作為自己方讓步的前提條件。

3.主次條件互換是指對自己次要條件的讓步，以換取達(dá)到主要目的的策略。為此，在談判中有意識地?cái)U(kuò)大談判范圍和談判對象，提出多個(gè)備選方案，通過這種散射方式為選擇最佳方案打好基礎(chǔ)，從而達(dá)到談判目的。

4.高起點(diǎn)、慢讓步。高起點(diǎn)是指談判的起點(diǎn)條件高，就合同價(jià)格而言，作為賣主開價(jià)高，作為買主開價(jià)低；慢讓步是指在談判過程中，讓步速度越來越慢，且讓步幅度越來越慢如賣方打算降低100元，第一次降50元，第二次降25元，第三次降15元，第四次降10元。由于開始降價(jià)幅度大，表明賣方有誠意，談判一開始就能吸引對方，但隨即增加談判的復(fù)雜性和艱苦性乙盡管如此，高起點(diǎn)、慢讓步的策略在商業(yè)談判中常常被采用。

這也是談判中常用的一種心理戰(zhàn)術(shù)，以此促進(jìn)對方讓步成交。通常的做法是通過展望今后合作前景，即吊對方胃口，使對方感到這次讓步是小事，將來還有大利可圖。如佯稱“我公司業(yè)務(wù)范圍廣，開發(fā)項(xiàng)目多）若此次合作愉快，以后我們雙方建立起長期合作關(guān)系。

即法人代表不親自出馬談判，而是委托代理人代表自己與對方談判。對于代理人授權(quán)，可授予全權(quán)或授予部分權(quán)利，代理人應(yīng)在自己的權(quán)限范圍內(nèi)工作，不得超過賦權(quán)范圍，自作主張。談判的過程和結(jié)果應(yīng)及時(shí)向委托人匯報(bào)、請示，經(jīng)委托人同意后才能簽約。一般地，委托人只委托代理人談判成交，簽約則由委托人本人負(fù)責(zé)。運(yùn)用代理人策略的特點(diǎn)在于：當(dāng)委托人對合同談判標(biāo)的的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)不太熟悉時(shí)，請經(jīng)驗(yàn)豐富的代理人談判，可更好地保證自己的利益；代理人在談判的第一線，對委托人而言是一種緩沖作用，這樣委托人可以冷靜地考慮對策。當(dāng)然這種談判方式的工作效率往往沒有委托人直接參與談判的工作效率高。 當(dāng)主要負(fù)責(zé)人親自出馬談判時(shí)，也要注意對方提出的各種要求，不應(yīng)急于表態(tài)。最好讓副手到前臺主談，自己則坐下冷靜思考，尋找機(jī)會。若主要負(fù)責(zé)人發(fā)言滔滔不絕，急于表明意見，往往容易被對方鉆空子，同時(shí)不能發(fā)揮其他人的臨場作用。對于那些顯示自己有決定權(quán)的人，若被對方看破，可能被對方吹捧幾下，說幾句贊揚(yáng)的話后就會頭腦發(fā)熱，同意讓步。 合同談判策略是在實(shí)踐中總結(jié)提煉出來的，同樣，要掌握各種談判策略，必須通過不斷地實(shí)踐，做到熟中生巧。這是因?yàn)?，合同談判是人與人打交道，是當(dāng)事人雙方斗智的過程，情況多樣，關(guān)系復(fù)雜，僅憑讀幾本談判技巧的書，背幾條策略技巧是不行的；要在學(xué)習(xí)有關(guān)談判理論的基礎(chǔ)上不斷地實(shí)踐，這樣才能真正提高談判水平。

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